Fie că este vorba de cumpărarea unei case, fie de vânzarea, de renovarea, de construirea sau de gestionarea unei proprietăți, fiecare sector al imobiliarelor vine cu propriul set de provocări.
Cei care lucrează direct cu clienții se confruntă cu tot felul de situații. Ei trebuie să gestioneze așteptările clienților, să fie buni consilieri, să ajute clienții să vadă dincolo de prima impresie atunci când vizionează o proprietate sau să îi ghideze atunci când țintele lor sunt prea înalte.
Iată câteva sfaturi utile dacă ești aspirant la un job în domeniul imobiliar (sau chiar dacă deja activezi în domeniu), care te vor ajuta să dezvolți relații de încredere cu clienții.
Comunică proactiv
Indiferent dacă este vorba de vești bune sau rele, ar trebui să faci tot posibilul pentru a informa rapid clienții atunci când primești orice veste semnificativă despre o proprietate sau despre vânzarea locuinței lor.
Dacă informațiile nu sunt comunicate în timp util, acest lucru ar putea alimenta sentimentele de neîncredere ale unui client. Fiind disponibil și comunicând proactiv cu ei, poți transforma procesul de vânzare sau închiriere într-o experiență plăcută.
Empatizează cu situația clientului
Deși nimeni nu evită în mod activ empatia, atunci când lucrezi într-o industrie pentru o perioadă lungă de timp, este ușor ca anumite aspecte ale muncii tale să se normalizeze.
De exemplu, dacă vinzi proprietăți imobiliare, ideea de a cumpăra și de a vinde o casă devine o rutină. Face parte din viața ta de zi cu zi și este ceva ce vezi foarte des, astfel că ai putea deveni ușor desensibilizat la presiunea pe care o poate simți un cumpărător sau un vânzător.
Pentru a combate acest lucru, asigură-te că ești atent la nevoile emoționale ale clientului. Întreabă-l cum se simte și ascultă activ atunci când răspunde. Procedând astfel, îi oferi posibilitatea de a se exprima și vei obține, de asemenea, o fereastră către perspectiva lui.
Odată ce îi auzi întrebările sau preocupările, răspunde-i din punctul lui de vedere. Ai putea să te referi la prima dată când ai cumpărat o casă sau ai făcut o renovare, sau cum a fost prima experiență de vânzare a imobilelor unui real estate developer care a construit proprietăți asemănătoare celor ce fac obiectul serviciilor pe care le prestezi pentru client. Arătând că înțelegi prin ce trec clienții, contribui la construirea unei baze de încredere.
Pune întrebările potrivite
Cel mai bun mod de a înțelege ce își dorește cineva este să pui întrebări.
Ai putea începe prin a întreba dacă este prima proprietate pe care o achiziționează sau dacă au mai achiziționat și altele. Obținerea acestui indicator inițial te poate ajuta să direcționezi următoarele întrebări.
De exemplu, în cazul unui cumpărător debutant, este posibil să vrei să-l întrebi mai multe despre procesul de finanțare, în timp ce persoanele care au cumpărat case anterior probabil că au aceste tipuri de detalii puse la punct.
Fii un bun ascultător
A auzi și a asculta sunt două lucruri diferite. Doar pentru că auzim conținutul unui mesaj, nu înseamnă că înțelegem pe deplin ceea ce încearcă vorbitorul să transmită.
Ascultarea activă este, în esență, un act de prezență. Vorbitorul ar trebui să aibă toată atenția ta. Însă, este mai ușor de spus decât de făcut.
Dacă acorzi clientului toată atenția, este posibil să afli informații importante și să fii mai pregătit să răspunzi nevoilor lui.
Încearcă să fii flexibil
Multe tranzacții imobiliare au mize relativ mari, ceea ce înseamnă că necesită timp de gândire. Deși un client ar putea să se sustragă de la serviciu pentru o oră sau două, acest interval probabil că nu va fi suficient pentru a vedea o proprietate sau pentru a trece în revistă planurile de renovare.
Încearcă să te întâlnești cu el în afara intervalului 09:00 – 17:00 și să-i răspunzi prompt la mesaje sau apeluri.
Dacă ai posibilitatea să-ți organizezi singur programul, ia în calcul o variantă de vizionare care să avantajeze clientul, fără a-ți compromite programul personal.
Așadar, în industria imobiliară furnizarea de servicii excelente este esențială. Atunci când creezi o relație bazată pe încredere, vei culege roadele efortului tău, primind recomandări din partea clienților pe care i-ai ghidat în procesul de achiziție sau închiriere a unei proprietăți.
Sursa foto: freepik.com
